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联通C网营销推七大新政 四大套餐体系出炉

作者:采集侠 发布时间:2018-08-17

  业内人士独家透露,联通近日已总结C网营销七大策略,涵盖渠道拓展、资费政策、用户补贴、数据业务、客户维系办法等诸多方面。尤其引人注目的是,联通针对C网明确提出,要重新建立四大完整的、有别于G网的资费套餐体系;要将零售点密布城乡,甚至扎根农村每个村;这显示,联通C网已成为完整建制、精细化布局的营销体系,且攻势凶猛,将对联通未来发展产生相当深远的影响。

  联通C网七大新政

  自联通G、C两网前端营销分离以来,两网营销究竟如何分离一直为业界关注。近日,有业内人士首次揭密了联通两网今年3月以后重建渠道和营销策略的详细布局。

  今年1月份,联通宣布将实施CDMA、GSM两网前端分开经营。当时,中国联通副总裁杨小伟曾表示,此举目的是强化两网经营,充分发挥差异化优势,实现两网的更好更快发展。

  不过,两网前端营销到底如何分离对外界来说是个谜。

  业内人士透露,根据联通当时的部署,联通两网营销部门拆分后的运作原则,一是今后两网经营部门分别承担经营责任,强化专业预算与考核,建立专业化营销队伍,形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。

  二是总部和省级、地市级分公司按照统一要求设置独立的两网经营部门,管理上采用条块结合、以块为主的运行模式。

  为此,联通今年3月中旬已将两网前端营销人员分离,包括3月15日之前,各省两网经营部全部机构和人员调整完毕: 同时,联通总部确定了C网经营部负责人: 原市场部总经理张明天出任市场部C网经营部总经理,李晓民和周小平担任副总经理。随后,联通实施了15省营销副总招聘,各省两网经营部分别由一名省公司副总经理主管。 

  联通一位内部人士透露,实际上后来两网的实际分离等远比上述原则性语言复杂得多。

  以联通C网为例,在07年的C网工作会议上,联通C网经营部出台了七大整合措施,包括渠道布局;重整清晰的资费套餐体系;稳定资费、努力达到量收匹配;合理补贴,拉动收入快速增长;狠抓落实,刺激数据业务增长;统一宣传口径;开展核算,有力管控生产经营等。这显然是联通C网营销的七大“新政”。

  渠道密布城乡

  联通C网经营部成立后,首先就是建立完整的C网营销体系。但目前联通呈现的C网营销渠道令人吃惊。

  一位业内知情人士告知,与以往渠道完全不一样,联通CDMA的渠道做了很大调整,甚至提出了进村设点的目标。

  此前,联通C网和G网以前在营销体系上是混合在一起,无论营业厅还是销售队伍都是一套体系,联通两网分离后,联通C网和G网无论从人员还是专柜都必然分离。

  据透露,联通针对C网渠道提出了一个新的“四专”口号,即建设CDMA专营店(厅)、设立专区、专柜、落实专人负责。其目的是,通过“四专”的落实,切实建立起CDMA专业营销网点与队伍。

  C网专营店之前肯定是从来没有过的,这显然是联通C网渠道的一大创新。一位业内人士揭示了很有意思的现象:C网专营店专营C网手机和C网业务,同时可销售G网号卡,以及联通的自有业务。

  C网的标志也被要求突出。据悉,根据部署,联通在自有营业厅和大卖场中都划出专门销售C网终端和C网业务的区域,而且要求专区必须要有C网LOGO背景墙。而在对没有条件设立专区的零售渠道,联通要求要设立C网终端与业务销售专柜,专柜必须要有明显的永久性CDMA标志。

  尤其重要的是,为快速增加C网零售网点数量,联通C网统一进行了CDMA综合营业管理系统的规划,同时提出了一个“一县一厅、一乡一店、一村一点”的计划。此前,联通CDMA定位于中高端,CDMA在农村的营销覆盖不如其G网完善,“一村一点”的计划正好与联通今年以来改变CDMA定位为覆盖中高低端所有用户群的策略对应,同时也显示联通C网力图深入乡镇每个角落,而不是主攻某个领域、某些人群或者是以前看重的集团大客户。

  四大资费套餐体系出炉

  资费是运营商收入的最基本元素,也是C网营销最重要的手段,据透露,今年以来,联通C网已重新确立了四大资费套餐体系。

  2002年联通开通CDMA业务后,很长一段时期内,CDMA业务被视作联通对抗中移动、争夺高端用户的“新武器”。在这一时期,联通为了迅速发展用户,对CDMA业务采取了“终端补贴”政策,即联通集中采购特定的CDMA终端手机,用户预存一定话费后可免费获得这些手机,或是获得联通的话费套餐补贴。

  “在CDMA发展初期,这一政策令CDMA迅速扩大了用户群。”据当时的估算,一度有60%-70%的CDMA用户享受了这一补贴优惠。

  但是,这种资费及补贴政策显然弊端很多,例如补贴与终端捆绑,用户对终端没有选择权,联通因对终端补贴过高也背上了沉重的负担。

  据悉,联通经过精心研究后已出炉新的四大资费套餐体系,包括“明码标价类”、“包月类”、“增值业务类”、“商旅类”。

  联通认为,“明码标价类”主要面向大众用户,资费特点是:简单,突出本地话音优惠。因此,其资费套餐可叠加小区计费/IP长途优惠,但一般不应提供短信、漫游及直拨长途优惠等。

  “包月类”则适合青少年,可为这类用户提供“必选包月”内容和“可选包月”内容等两部分包月内容。“必选包月”一般为短信包月。“可选包月”可叠加分时、分区、IP长途优惠,但一般不提供漫游和直拨长途优惠。

  “增值业务类”主要为中高端用户提供,资费特点是可突出包月月租内的优惠内容,但包月外的资费原则上不应再提供优惠。

  “商旅类” 则主要针对高端用户,其资费特点是,突出长市漫资费一体。在降低长途、漫游资费的同时,必须提高本地话音资费。

  联通C网四大资费套餐体系主要是为了细分市场、稳定单价,努力达到量收匹配,即既增用户数量,又增加收入,改变之前联通C网用户数一直增长、也一直亏损的局面。

  据非常接近联通的业内人士透露,联通C网经营部甚至将现有套餐按占收入、用户和话务量的前90%排序,将三个子集的交集形成主流资费套餐。

  如此精心设计资费套餐政策,显然是联通C网开通以来前所未有的。

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